「結論から話して」と言われて、結論から話すようにした。それでも「で、何が言いたいの？」と聞き返される。そんな経験はありませんか。

結論から話しても伝わらないときは、結論のあとに続く話に原因があることがほとんどです。この記事では、話し方教室で延べ500名以上を指導してきた株式会社あたま代表の木村が、結論から話しても伝わらない理由と、その直し方を紹介します。

結論のあとが「言い換え」になっている

次の会話を見てください。

上司「売上目標は達成できたのか」

部下「結論から言いますと、未達成です。相当厳しい状況でして、いろいろ努力はしたのですが、達成できませんでした」

会話としては自然です。部下も結論から話しています。しかし、「厳しい状況だった」「努力したが達成できなかった」は、「未達成だった」を言い換えているだけです。上司が知りたい「なぜ未達成なのか」には答えていません。

理由を足すと、次のようになります。

部下「未達成です。新商品の発売に合わせて既存商品の販売を一時止めたところ、お客様の需要は既存商品の方にあり、新商品は想定より売れませんでした。既存商品の提供も遅れ、キャンセルが続きました。そのため目標に届きませんでした」

今度は、結論に対する「なぜ」に答えています。結論から話すときは、聞き手が次に思う「なぜ？」に答える話をセットで用意します。

そもそも結論が決まっていないこともある

結論から話そうとして最初の一文が出てこない人は、話す順番より前に、自分の結論がまだ決まっていないことがあります。僕はそういうとき、「この話を聞いた相手に、何を求めていますか」と聞きます。

結論は、大きく4つに分けられます。

  • 感想：自分がどう感じたか（例：最近ずっと残業で疲れています）
  • 意見：自分はどう考えるか（例：残業を減らした方がいいと思います）
  • 主張：相手にも認めてほしい判断（例：残業前提の運営は変えるべきです）
  • 要求：相手にしてほしい行動（例：来月から見込み残業を事前に提出するルールにしてください）

同じテーマでも、どの結論を選ぶかで、そのあとに話す内容が変わります。仕事の報告や相談では、要求まで考えておくと最初の一文が決まりやすくなります。

理由と事実を分けて話す

結論のあとに続く説明は、理由と事実に分けて考えます。

  • 理由：その結論を選んだ自分の考えや判断
  • 事実：相手も確認できる出来事や数字

たとえば「営業会議を毎週から隔週に変えたい」という提案なら、理由は「毎週集まるより、案件を進める時間を確保した方が成果につながると考えている」です。事実は「直近4週間の議題の半分以上が進捗共有だった」です。理由だけでは根拠が足りず、事実だけでは、なぜその結論になるのかが伝わりません。

PREPの順番で話す

結論、理由、事実がそろったら、PREPの順番で話します。

  1. P（結論）：来月から、営業会議を隔週に変更したいです
  2. R（理由）：案件を進める時間を確保した方が、成果につながると考えているからです
  3. E（事実）：直近4週間では、議題の半分以上が進捗共有でした
  4. P（結論）：そのため、隔週に変更し、進捗共有は事前の記録で行いたいです

僕のレッスンでは、Eのあとにもう一度Rを入れる「P→R→E→R→P」の形も使っています。「このように時間を確保できるので」と理由へ戻してから結論に進むと、話がずれにくくなります。

結論を先に言う目的

結論から話すのは、主に3つの目的があるからです。

  • 相手がすぐ判断できる：トラブルの報告などでは、経緯より先に結果が分かると、相手はすぐに動けます
  • 相手が落ち着いて聞ける：話のゴールが先に分かると、聞き手は話を整理しながら聞けます
  • 話し手が脱線しない：自分で結論を口にしておくと、話の途中で何を言いたかったのか見失いにくくなります

言いにくい結論は、短いクッション言葉を添える

上司に頼まれた仕事について「結論から言いますと、できません」と返すと、理由を聞く前に相手が反発することがあります。言いにくい結論は、「申し訳ありませんが」「ご期待に沿えない回答になりますが」と短く添えてから伝えます。

「申し訳ありませんが、今週中は難しい状況です。いま手元に締め切りの近い案件が3件あるためです。来週の水曜日であれば対応できます」

結論をぼかすのではなく、結論と理由、代わりにできることを丁寧に伝えます。相手も「では期限をずらそうか」「一件こちらで引き取ろうか」と判断できます。

一人で直しにくいと感じたら

ここで紹介した方法は、僕が話し方教室のレッスンで実際に使っているものです。ただ、自分の話し方の癖は、自分ではなかなか気づけません。

株式会社あたまでは、仕事の場面で「伝わらない」と悩む方に向けて、マンツーマンの話し方レッスンを行っています。実際の会議や商談、メールを題材に、伝えたい内容を対話で一緒に整理し、相手に伝わる順番と言葉に組み立て直します。レッスンはオンラインで受講でき、60分の無料体験レッスンも行っています。

無料体験レッスンの詳細を見る

少人数で練習を続けたい方には、月額9,800円のオンライン・グループレッスンもあります。月3回、各60分で、仕事の報告や説明を、結論から相手が聞きたい順番で話す練習をします。お申し込みはストアカで受け付けています。

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まとめ

結論から話しても伝わらないときは、結論のあとが言い換えになっていないかを確認します。結論の種類を決め、理由と事実を分けて、PREPの順番で話します。まずは次の報告で、結論のあとに「なぜなら」と続けたとき、本当に理由が言えているかを試してみてください。